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Piloter une équipe commerciale de proximité

Animateur, Entraîneur et Formateur

PrésentielPrésentiel
3 jour(s)
1 750 €HT
Toulouse (31)
Présentation
Etre valeur d'exemple dans une logique de réactivité
Objectifs

- Se doter des leviers méthodologiques du management commercial de proximité

- S'approprier les comportements adaptés pour mener, animer, organiser, contrôler et faire progresser son équipe de vente

Public visé
Manager commercial débutant ou en ayant une première expérience du pilotage d'une équipe de vente
Prérequis
Etre impliqué au quotidien dans l'animation de son équipe commerciale
Points forts
Groupe de 4 participants maximum pour garantir l'interactivité, favoriser les situations d'entraînement et permettre d'ajuster plus concrètement les apports de la formation aux contextes de participants
Bénéfices métier
Gain de légitimité et de crédibilité, grâce à un renforcement de son autorité de compétence
Intervenant
Bruno FOUARD - Rendez-vous Formateur
Formateur résolument tourné vers les réalités du terrain : 25 ans de Pratiques dans les Services et l'Industrie, en B2B et B2C - Expérience de 11 ans en animation de formations
Supports pédagogiques
Supports directement opérationnels en post-formation, à base de fiches pratiques et fiches repères

Programme

ASSUMER SON LEADERSHIP
- La clarification de ses missions au quotidien
- La connaissance de son Style de management et de son leadership
- L'analyse des effets sur le fonctionnement des ses équipes
- La Connaissance et le décodage des motivations de ses commerciaux
- Les Avantages de l'Autorité et les inconvénients de l'Autoritarisme

FIXER LES OBJECTIFS COMMERCIAUX
- Les types d'objectifs : quantitatifs, qualitatifs
- Les caractéristiques d'un bon objectif d'équipe et individuel
- Les différentes familles d'objectifs commerciaux
- La Communication et la formalisation des objectifs

PLANIFIER, ORGANISER ET GÉRER LE TEMPS COMMERCIAL
- L'auto-diagnostic du manager et des collaborateurs
- L'analyse du temps par type de tâches : planning et suivi
- L'analyse des pertes de temps dus à des éléments extérieurs et imprévus
- Les pertes de temps dus au manque d'organisation et d'efficacité
- La fixation d'objectifs d'amélioration
- L'établissement des priorités commerciales
- Les conditions d'une délégation réussie
- La planification

CONTRÔLER, SUIVRE ET ACCOMPAGNER SON ÉQUIPE DE VENTE
- Les 2 aspects du contrôle : prospection - vente - coûts
- Le contrôle équitable pour tous et adapté au profil des commerciaux
- Les conditions pour mettre en place des accompagnements de terrain
- La vérification des bons de commande (des contrats...)
- Les comptes-rendus d'activité
- Les points individuels
- La pratique de la Reconnaissance
- Le recadrage, la formulation d'une critique, l'aide technique et relationnelle
- La différenciation entre la faute et l'erreur

MESURER LA PRODUCTIVITÉ DE SON ÉQUIPE
- L'auto-évaluation pour renforcer la maturité du commercial
- La définition des Ratios et leur mode de calcul
- Les ratios d'Activité liés à la Prospection
- Les ratios de Performance liés à la Vente
- L'interprétation des ratios
- Les moyens à mettre en œuvre pour améliorer ses résultats personnels
- Le tableau de bord commercial de l'équipe de vente

ANIMER, ENTRAÎNER ET MOTIVER DANS LA DURÉE
- Les différents critères de la motivation pour un Commercial
- L'identification du niveau d'autonomie de ses commerciaux
- Les Comportements adaptés face aux différents profils
- L'animation par la rémunération
- L'animation par les concours de vente (« Incentives »)
- L'animation par la délégation
- L'animation par les « Débriefs » d'activité quotidiens
- L'animation par la Formation
- L'animation par les « Entretiens individuels »
- L'animation par les Accompagnements de terrain
- L'animation par les « séminaires à thème »

FORMER ET FAIRE PROGRESSER SON ÉQUIPE DE VENTE
- L'accompagnement d'un changement interne
- Préparation et accompagnement à une nouvelle fonction
- La réponse à une problématique et des besoins d'équipe
- Les indicateurs pour engager une formation
- Les compétences pédagogiques pour comprendre les leviers de la Formation
- Les basiques de la pédagogie
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Bruno FOUARD

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7 Côte de Cornaudric
31240 L'Union

06.36.97.24.00

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Toulouse
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